Pricing leakage is het verschil tussen de prijs die je zou moeten krijgen en de prijs die je daadwerkelijk ontvangt. Het is geen plotselinge crash — het is een langzame erosie die kwartaal na kwartaal doorgaat, vaak onzichtbaar voor het managementteam.

In onze ervaring met industriele B2B-bedrijven in de Benelux — wholesale, distributie en manufacturing — zien we steeds dezelfde patronen terugkomen. Dit artikel beschrijft de vijf meest voorkomende signalen.

1. Discount drift: kortingen zonder terugweg

Het begint onschuldig: een verkoper geeft 3% korting om een deal te winnen. Die korting wordt de nieuwe baseline. Bij de volgende onderhandeling begint de klant vanaf dat verlaagde niveau — en vraagt opnieuw om korting.

Binnen twee jaar is de effectieve prijs 8–12% lager dan de lijst, zonder dat iemand een bewuste beslissing heeft genomen. Dit noemen wij discount drift — de geleidelijke, ongecontroleerde erosie van je prijsniveau.

‍“Korting geven is makkelijk. Het terugdraaien is bijna onmogelijk. Daarom moet je het systeem bouwen vóór de uitzondering.
Robbie Eyckmans — Founder, Yggra

2. Kostprijserosie: je ERP liegt

Kostprijzen in het ERP worden vaak jaarlijks of zelfs minder frequent bijgewerkt. Ondertussen bewegen grondstoffen, transport en energie continu. Het resultaat: je verkoopt producten waarvan je dénkt dat ze rendabel zijn, maar waarvan de werkelijke marge al maanden negatief is.

3. Klantconcentratie: de whale curve onthult

De meeste B2B-bedrijven kennen hun top-10 klanten op omzet. Maar hoeveel weten welke klanten daadwerkelijk rendabel zijn? De whale curve — een visualisatie van cumulatieve winstgevendheid per klant — laat vaak een schokkend beeld zien.

Typisch genereren de top 20% van klanten meer dan 100% van de winst, terwijl de onderste 20% actief marge vernietigt. Zonder deze analyse optimaliseer je blind.

Whale curve visualisatieCumulatieve winstgevendheid per klant — kan Sentinel screenshot of diagram zijn

De whale curve laat zien dat een klein percentage klanten onevenredig veel marge genereert — of vernietigt.

4. Services zonder prijskaartje

Transport, montage, spoedlevering, technisch advies, retourverwerking. Al deze diensten kosten geld, maar bij veel industriele bedrijven worden ze niet of niet volledig doorgerekend. Het is vaak de grootste blinde vlek in de pricing.

Bij een distributeur in de Benelux ontdekten we dat spoedleveringen — die 22% van alle orders uitmaakten — nergens werden doorberekend. De jaarlijkse impact: €380.000 aan verborgen kosten.

Welke services worden het vaakst vergeten?

• Spoedleveringen en avondleveringen
• Technisch advies en pre-sales engineering
• Retourverwerking en creditnota-afhandeling
• Kleinorder-toeslagen die niet worden toegepast
• Custom verpakking en labeling

5. Historische prijzen: de heilige koeien

Elk bedrijf heeft ze: prijsafspraken die vijf, tien of vijftien jaar geleden zijn vastgelegd en waar niemand aan durft te komen. “Dat is altijd zo geweest” is het argument. Ondertussen is de wereld fundamenteel veranderd.

Zonder een systematisch indexatiebeleid — gekoppeld aan objectieve indicatoren zoals grondstofprijzen, CPI of transport-indices — betaal je de inflatie zelf.

Breed beeld: consultant presenteert margin waterfall aan managementteamBoardroom setting, Sentinel dashboard op scherm

Een Pricing Audit maakt de impact van elk patroon zichtbaar en kwantificeert het EBITDA-potentieel.

Wat nu? Van patroon naar actie

Het herkennen van deze signalen is stap één. De vraag is: hoeveel kost het je concreet? Een Pricing Audit kwantificeert de impact van elk patroon in euro’s — met concrete aanbevelingen die binnen 4–6 weken op tafel liggen.

Vast tarief. Vaste scope. Geen verplichting tot vervolgfasen.

‍

‍